理财产品“零收益”是摆在每一个投资者面前的鲜花陷阱，当您满脸是伤、满身带土地从陷阱中爬出来后，反思自己是怎样掉下去的，找出设计陷阱和推您下去的人，可能比您忙着拍土擦伤口有意义得多。而据记者观察，造成“收益门”事件愈演愈烈的“元凶”，除了我们公认的银行、理财经理以及监管层外，投资者自己也难逃干系。

反思1投资者“理财产品不同于国库券”

“老百姓理财的真实想法是，理财产品没有50%以上的收益就算赔了。”在近日北京银监局召开的相关会议上，某银行负责人在被记者问及“收益门”事件时，略微无奈地表示。而在记者随后的采访调查过程中发现，上述盈利比例的确已在选择银行产品的投资者心中根深蒂固。

“银行是国家的，我把钱借给国家用，到最后怎么会赔本呢？”投资者杨女士书读的不是很多，但很认“银行国有”这个死理。在她看来，买理财产品和买国库券没什么两样，都是把钱“借”给国家。而对于年轻的银行理财业来说，这是短时间内不可能改变的百姓认知误区。

“其实早在卖这款产品时，我们就很主动地给投资者介绍过结构型产品的潜在风险。但是没承想，还是出现这么大的争议。”在接受本报记者采访时，一位不具名的银行人士这样表示。的确，事情一出，很多银行都变得措手不及，除了他们在销售上存在的瑕疵被投资者揪到了小辫子外，投资者“倒戈”现象也使他们感到郁闷。

在和记者交谈的过程中，一位银行柜员表示，蒙混投资者的现象是极个别的，绝大多数投资者在购买理财产品前注意到了风险的问题，但还是义无反顾地买了，现在出现零收益，投资者应该反思一下自己身上的过错，不应该将责任全部推给银行和理财经理。

而对于这些看似无辜的投资者来说，是不是真的无辜现在不好说，但“收益门”事件的确给大家上了一节“血淋淋”的理财风险教育课。其实，随着各大银行的不断上市，这个行业已基本完成了企业化变革。在出售理财产品这个环节上，银行和基金公司、券商或信托所扮演的角色是一样的，如果投资者老是转不过这个“弯儿”，可能最终还是自己的收益受损。当然，目前包括北京监管层在内的多方人士在投资者教育方面正酝酿更为行之有效的方式，比如银监局对国内个别银行实行投资者风险测试给予了肯定，今后投资者再参与理财产品的买卖前，可能要像小学生一样先做上几十道选择题。理财经理依照您的得分情况为您推荐不同风险级别的产品，但投资者一定切记，级别再低的产品也有风险，银行可不是赚钱的天堂。

反思2理财经理亡羊补牢“恶补”基本功

“你这个电话算打对了，我们银行前两天刚刚组织了一场培训，内容就是结构型理财产品的原理和存在的风险。我现在明白了，你哪里不清楚，尽管问吧。”上述言论出自一位股份制银行高管之口。而据他描述，自从银行理财产品出现负收益后，很多银行从行长到经理都开展了对于新型理财产品的学习。

“别说投资者看不懂产品说明，我在没学习前也看不懂，现在学了也是一知半解。还要在今后的业务中不断地提升自己的认知度。”在和记者聊天时，一位银行的大堂经理这样表示。

而另一位银行业人士对记者表示，学习之后，他才知道投资者所承担的风险有多大。“就拿出现零收益的这几个产品举例子吧。浦发银行、深发展银行、深圳平安银行几款零收益的理财产品设计其实极为相似，都是跟港股挂钩，而且只有当表现最好和表现最差的股票涨跌幅不超过一定范围(这个范围就是银行宣传的预期最高收益率)时，投资者才能获得收益。而之前银行宣传的预期最高收益率，只有在产品所挂钩的几只股票同涨同跌时才会实现，这样的概率极小，现实中是不太可能存在的。

不可否认的是，我国银行理财产品是刚刚走出国门，融入全球金融大潮。在各方面都不成熟的背景下，不出问题是不可能的。不断地学习才是银行理财经理们继续“晋级”的法宝。

而令记者感到欣喜的是，就在最近，很多银行都将产品说明书进行了“改装”，将之前处于犄角旮旯的风险提示语提到了说明书的明显位置，还选择了将重要的风险提示用粗体文字显示，这一改进，标志着银行业迈出了关键性一步。

反思3银行“危机公关”会考不及格

“收益门”使整个银行成了众矢之的。特别是那几家零收益、负收益产品扎堆的银行，更是“有口难辩”。“产品零收益现象发生后，一家银行对员工进行了重新培训，自上而下地提示理财产品风险。并且出台了一个所谓的应急预案，就是只要有人问这件事，不管是谁的问题，银行员工必须先说‘对不起’。”

但这样被动承认错误的举动还是使外界感到银行表态不够明确。在本报记者多方联系之后，终于有两家银行的相关负责人愿意站出来直接面对事件本身。

“先明确一点，我们这款零收益的理财产品是专为特定客户提供的，这些客户明确知道风险的所在，所以并不像外界宣传的那样，某某银行理财产品零收益遭投资者强烈谴责。”在接受采访时，一家正处于风口浪尖的外资银行高管对记者这样表示。“首先，我们的客户很高端，尤其是参与投资这款高风险产品的客户，他们每个人的资金面都很大，动辄上千万，当初委托我们帮助其理财的时候，是看中了我们最高收益80%的预期，但我们也同时向他们出示了长达数页的风险说明，他们深知对冲式交易的风险所在，双方在多次洽谈后才签订的合同，合作绝不是一厢情愿的；其次，目前这款‘出事’产品尚未到期，只是账面浮亏70%，且不说在今后这段时间里行情会转向利好的方向，就算行情一直很糟，我们也可以将投资者的资金直接投向香港股市，就等于我的投资者可以坐在家里直投港股，如果说市场的变化是一级保护，那直投港股就是我们对投资者的二级保护。因此我们不能认同消息面对我们的批评。”

而另一家中资银行的相关负责人在接受记者采访时也表示，这个市场中是买者自负，卖者有责。“将来我们还是应该引进一些适合国内投资者的产品。”

无论银行怎么讲，投资者目前的心绪也很难平和。记者观察到，如果银行一句解释(或者说是一句像样的澄清)都没有，投资者的心绪会更难平和。在整个事件中，银行只有到了难以收场的时候才选择出来表态，这样的危机公关难以登上台面。而类似于理财经理因为不忍投资者零收益自掏腰包的行为就更加不可取了。

反思4监管层要手把手地教投资者理财

“理财产品的推销者，很可能自己对出售的产品都不了解，介绍产品时，仅仅介绍简单的金融知识，这已不能满足投资者对产品的求知欲望，这就需要我们的银行、媒体，也包括监管层要加大对投资者的教育力度。”在刚刚召开的北京银行业协会相关例会上，一位银监会负责人的上述发言得到了在场人士的普遍共识。大家相约，在本次事件平息后，所有金融系统的人士都要想办法为投资者补上这一课。

“首先是要给投资者一个量身定做的理财产品。”在这个问题上，中国人民银行金融市场司副司长沈柄熙一语中的。

而究竟怎样区分投资者成了新的问题。对此，玖富理财总裁孙雷在接受本报记者专访时表示，按照投资方向进行分类，目前银行理财产品市场上的投资品种大致有五类。

第一类是结构型理财产品，一般挂钩汇率、商品、股指等，产品属于浮动收益类别，一般不以理财本金做投资，仅用利息部分，大多为100%保本，产品收益与挂钩标的有某种关系，通过公式等反映在合同上，会出现收益为零的情况，但也有获得高收益的可能，风险相对较大。

第二类是代客境外理财产品，该类产品一般是不保本浮动收益类，多为投资港股、欧美股票、商品基金，资金全额投资该类标的，风险相对较大。

第三类是新股申购类的理财产品，目前是市场上数量最多的理财产品，产品不保本，直接和新股申购获利有关，风险中等。

第四类是各类信托项目的理财产品，虽然产品不保本，但产品收益较为稳定，风险相对较小。

第五类是证券市场和货币市场各类股票、债券、票据为投资方向的产品，收益也是和投资情况直接有关，债券类风险较小。

这样一个定位，是不是会减少这些银行理财产品的投资者？对此沈柄熙表示，虽然从这个角度讲，量身定做会使银行理财产品投资者的数量减少一些，但客户的群体可以稳定下来，也利于银行的管理。

与此同时，在近日中国社科院金融所举办的2008银行理财产品评价和分析报告会上，中国证监会机构监管部副主任杨志华表示，投资者可以从10个方面对理财产品进行审视。“一个是管理者的水平，资产管理的安全性怎样；第二是在管理产品的时候，是不是真正做到详尽的信息披露，揭示了风险；第三，我们的管理者也有培育市场的责任，是不是做好了投资者的教育工作和培育工作；第四，机构的创新能力；第五，内部系统建设问题；第六，合同管理，责任、权利是否清晰；第七，管理者的专业能力；第八，法律合规性有没有保本机制；第九，要注意流动性的问题；最后还要考察他们对客户在推介方面是怎么做的。”

而更多更为简单实用的投资者教育也相继从各大金融机构中出炉，一些人士表示，投资者就算看不懂复杂的产品说明，只要注意留心产品期限、预期收益和潜在风险，也能够轻松完成理财。

反思5学者盲目复制国外产品是死路一条

“目前的银行理财产品主要分为结构型和挂钩型，而出问题的产品之所以使投资者承担了很大的损失，证明产品本身在设计上就存在问题。但值得注意的是，国内一些理财产品的设计原理完全照搬西方成熟市场中产品的形式，而中国大众的金融知识和风险意识与西方人还有一定差距，从目前来看，单纯的复制就是死路一条。”在接受本报记者采访时，中央财经大学教授郭田勇这样表示。

他同时表示，这些结构型或者是挂钩型的产品，其在设计时并没有考虑到突发性、偶然性事件对产品收益的影响，而且银行这个营销主体和券商、基金还有很大区别，他们无法及时地捕捉到挂钩产品的异动。在销售时，银行单纯地强调预期收益率是很不妥当的。

“商业银行只做纯粹的代销是不合适的。”对于上述问题，玖富理财总裁孙雷这样表述。另外，孙雷表示，由于中资商业银行普遍缺乏定价系统，所以诸如此类的复杂结构型理财产品，基本上是购买外资银行或国外投资机构设计的产品。银行在没有能力自行设计的情况下引进产品是没有问题的。第三方金融技术支持是金融环境发展到一定阶段产生的专业分工。但产品设计方并不清楚产品的最终消费群体，设计的产品必须经过商业银行的修改与完善，否则银行销售这样的理财产品弊大于利。中资商业银行实际是扮演销售商的角色，所得到的也仅是代销费用，产品出现零收益，发行银行的声誉就跟着受影响。

焦点透视

金融法律专家

就“收益门”发表公开信

就在投资者声讨银行理财产品的势头日趋扩大时，包括天安律师事务所主任于兴明在内的多位金融法律界人士就银行理财产品“收益门”事件向各大银行、投资人和监管部门发表了一封公开信，公开信对银行应如何加强理财产品透明度、充分提示投资者面临的风险以及投资者应如何提升自身理财水平等提出了系统的建议。至记者截稿时的消息显示，这封公开信经过一个名为“海康MSN理财大学”的媒介在网上广为传播，据悉已送达到很多金融界人士的手中。

公开信显示，随着近年来我国金融市场的飞速发展，为满足客户需求，银行业不断创新金融产品。每年我们都能在金融市场上看到上百款各类银行理财产品，销售金额达数千亿，投资人则以百万计。但由于部分投资人对理财产品了解不充分、风险认识不够，以及部分银行在理财产品设计、销售及信息披露中经验不足、执行法规不严格，双方在理财收益计算、理财风险披露等方面出现了一些争议。

投资者应提升自身理财知识

投资者应不断加强学习，增强自身理财能力与风险意识，以适应我国快速发展的金融市场环境的变化。目前关于银行理财产品的部分纠纷源于投资人欠缺投资理财知识，盲目投资。投资有风险，入市须谨慎。投资人应该根据金融市场的变化，尽可能在购买理财产品前掌握必需的理财知识，明明白白消费。投资人应对于看不懂的合同不签字，对于不理解的理财产品不购买，对于超出个人风险承受能力的投资型理财产品更不应投资。

产品宣传应谨慎对待

目前投资人与银行争议焦点集中在投资人所购买的理财产品的收益率与银行所宣传的预期收益率差距非常大，投资人感觉到被银行误导，并因此承受了巨大的经济损失，客观上也损害了银行业的形象。对此现象，部分官员、学者和媒体早有批评。

对于理财产品的预期收益率，建议银行根据历史数据或以往经验，采用不同水平的投资回报率(例如，分为高、中、低三档)进行演示，并且一定要提醒客户，这种假设的预期收益率不能理解为对未来的预期。对于不保本的产品，还要提示客户，存在亏损的可能性。

银行应加强信息透明度

建议银行应切实遵守行业监管部门关于信息披露的相关法规，向投资者报告理财产品的有关信息。部分投资人对银行所发布的有关理财产品的信息有所怀疑，特别是个别银行在网站上提供了前后不一致的信息。商业银行应在理财计划终止或理财计划投资收益分配时向客户提供理财计划投资、收益的详细情况报告。

应提升银行内部控制力

建议银行投入适当人力、物力，提升产品研发能力，开发出更适合中国目前市场需要的理财产品。从目前所发生的纠纷来看，部分产品实际收益率低下，是引起纠纷最主要的原因。这一方面反映了投资风险的存在，另一方面也反映了银行在开发产品时的能力不足。研发能力的提升也可以帮助银行减少风险隐患，增强盈利能力。

营销和客服诚信度仍需改进

建议银行加强对从事个人理财顾问服务的业务人员的培训与管理，建立严格的考核制度。部分投资人反映，个别银行的销售人员和客服人员在服务过程中表现出参差不齐的专业素质和职业道德水准。另外，由于指标考核的压力，个别销售人员盲目追求业绩，销售过程不规范，甚至故意误导客户。建议银行加强对业务人员的培训和管理是保证理财业务营销合规性、减少和避免错误与误导销售的根本性措施。建议银行加强对银行理财产品销售人员的培训，培训时间不得少于某一最低的要求，确保销售人员具备必要的知识与技能。